Curso Estrategia de Ventas (Apps.co) Nivel 4

Curso Estrategia de Ventas

Nivel 4: Venta Consultiva.

- Aqui te presentaré una formula para que realices el proceso de la venta consultiva:

• S: Situación.
• P: Problema.
• I: Implicación.
• N: Necesidad de pagar.

- Lo primero que debe hacer el vendedor es saludar, presentarse a si mismo y a la empresa, esto con el fin de facilitar una relación de tipo "Yo gano, tu ganas".

- Lo segundo es hacer unas preguntas generales de la situación, para saber el contexto del cliente, esto se hace con el fin de conocer un poco mas sobre el problema.

- El tercer paso que debe hacer el vendedor es analizar los problemas del cliente, y encontrar la manera en el que el portafolio de productos de tu empresa pueda ayudar a resolverlos.

- El cuarto paso es realizar preguntas problema para conseguir la atención del cliente, y luego decir de manera coherente como los productos solucionan estas necesidades, claramente con sinceridad y credibilidad. Pero el cliente es el que TIENE QUE DECIR LA NECESIDAD, NUNCA EL VENDEDOR.

- El quinto paso es realizar preguntas de implicidad, estas preguntas se le hacen al cliente para que enfatice y se centre mas en sus necesidades, eso se hace con el fin de que la relación establecida con el cliente y el portafolio que se le enseña, pueda encontrar una solución para su problema y un beneficio para el vendedor.

- Por ultimo se deben hacer preguntas de necesidad, estas se hacen para definir y concretar las necesidades especificas del cliente y que el vendedor pueda satisfacer, estas deben coincidir con las motivaciones, los móviles y las necesidades del comprador, y este debe tener en claro los beneficios que va a obtener.

Por conclusión, se ha definido que las preguntas son la herramienta mas útil y eficaz para conocer las necesidades del cliente, que lo motiva a realizar la compra, y por ultimo obtener los beneficios y utilidades para nuestra empresa, logrando la satisfacción y el beneficio de los clientes.