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Curso Estrategia de Ventas (Apps.co) Nivel 6

Curso Estrategia de Ventas

Nivel 6: Errores del vendedor.

Así como se han establecidos los aciertos, se deben exponer los errores, que en su orden son:

• No guiar la entrevista a través de preguntas.
• No plantearse previamente el objetivo de la reunión.
• No prospectar al cliente.
• Hacer pasar al cliente por ignorante.
• No sonreír.
• No hacer que el cliente se sienta protagonista de la entrevista.
• Olvidar que lo importante no es hablar, sino contarle al cliente lo que de verdad le interesa.
• Responder una objeción en lugar de tratarla.

Curso Estrategia de Ventas (Apps.co) Nivel 5

Curso Estrategia de Ventas (Apps.co) 

Nivel 5: Venta Competitiva, El Cierre De La Venta.

- En el cierre el vendedor siempre debe actuar con actitud positiva, demostrando que se ha llegado a un acuerdo y resumir los beneficios aceptados por el cliente.

- Para saber cual es el mejor momento para cerrar la venta debes percibir ciertas señales del cliente, estas pueden ser:

• Verbales:  

           -   Preguntar detalles del producto.

           -   Petición de un consejo.

           -   Preguntar detalles sobre el pago.

• No Verbales: Son gestos en el lenguaje corporal por lo cual debes estar atento, observa cuidadosamente las actitudes de indecisión.

           -  Acariciarse la barbilla.

           -  Descruzar las piernas.

           -  Rascarse la cabeza.

           -  Pellizcarse una oreja.

           -  Revisar de nuevo el portafolio o el producto.

           -  Inclinarse hacia adelante.

- Después de haber percibido estas señales puedes hacer el cierre de varias maneras:

• Cierre Básico: ¿Se lo envío entonces? Este es el cierre mas sencillo y directo, se caracteriza por que la respuesta del cliente puede ser un si o un no, y para ello debes de estar muy seguro de la venta.
• Cierre Con Alternativas: Se le plantea al cliente una opción de compra con diferentes alternativas sobre varios aspectos: ¿Con tarjeta o en efectivo? (formas de pago, modo de envío), antes de cerrar la venta. Este tipo de cierre se utiliza si la venta no es tan segura como el primer cierre.
• Cierre Con Preocupación: Se caracteriza por manifestar situaciones futuras. Ejemplo: "El descuento que le estoy ofreciendo es hasta la otra semana". "¿Le envío 30 unidades? es que solo tenemos 50 unidades y tardan varias semanas en proveernos."
• Cierre Final: Se caracteriza por involucrar al comprador en el proceso de venta. En este se pueda intentar que el cliente vuelva a describir lo que necesita, y así revisar cuidadosamente que características realmente necesita esa persona.

Los aciertos de un vendedor son:

• Ser un experto en cada uno de sus productos y servicios.
• Conocer las características y ventajas del producto/servicio frente a las que tiene la competencia.
• Vender beneficios no productos-servicios.
• Responder a cada objeción, convirtiéndolas en oportunidades de cierre.
• Preferir no cerrar una venta si no existe un total convencimiento.
• Amar lo que se hace.
• Tener claro el rol de asesor que desempeña.