Nivel 1 Contextualicemos
- ¿Porqué las personas compran?
- ¿Qué vender?
Razones por las que las personas compran
- Deseos.
- Superación.
- Banales (Lujos).
- Educación.
- Estabilidad.
2. Necesidades.
* Para cualquier producto se debe tener un valor (Importancia para el cliente), la satisfacción del cliente TIENE que estar garantizada. *
- Debe ser atractivo.
- Determinar si cubre un deseo o una necesidad.
- No ofrecer mentiras.
TIPOS DE COMPRAS
Transaccionales.
Tipos de Canales.
1. Canal Normal.
Fabrica → Distribuidor → Individuo.
2. Canal Web
Fabrica → Individuo.
Los tipos de compras son los siguientes:
- Emocional.
- De prestigio (para regalar).
- De actualización.
- De primera necesidad.
- Impulsiva.
- De la fabrica al consumidor
- Respetar los elementos.
- Tener un protocolo para cada tipo de comunicación.
- Concertar la oferta al cliente.
- Establecer objetivos realistas.
- Vende.
PROCESO DE VENTAS.
- Etapas de la venta.
1. Planificación de la venta.
- Seleccionar la forma de abordar al prospecto del cliente.
2. Evaluar las necesidades del cliente.
- Acertar los gustos.
- Observar las características.
3. Ajustar la presentación.
- Lograr una identificación del cliente con el producto.
- Provocar un interés en el cliente.
4. Escuchar opiniones.
- Responder opiniones y preguntas de la presentación.
- No estar a la defensiva. (El cliente siempre hará un halago o crítica).
5. Tomar nota.
- Tomar nota para realizar una re alimentación y mejoras al producto.
- Detectar posibles fallas.
6. Comprometerse con el cliente.
- Ofrecer ayuda para ganar confianza.
7. Apoyo Post - Venta.
- Asegurarse de ayudar.
Sistematizar los procesos para reducir errores.
TERMINOLOGÍAS ÚTILES EN VENTAS.
- Conceptos en negocios.
- Diferencia entre costo y valor.
Valor es la utilidad que tiene el producto.
Costo es el precio que tiene el producto.
PUNTOS CLAVE EN LAS VENTAS.
1. Creer en lo que vendes.
2. Ser claro y directo.
3. Escuchar a cada cliente.
4. Mantener el buen humor.
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